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Beim Autokauf richtig verhandeln

Wie Sie beim Autokauf verhandeln

Um den Preis eines Autos feilschen? Dazu müssen sich die meisten Menschen erst überwinden. Doch sich davor drücken und den ausgeschriebenen Preis akzeptieren? Das ist auch keine Alternative, denn schließlich geht es um viel Geld. Mit der richtigen Taktik bekommen auch unerfahrene Käufer einen ordentlichen Rabatt und drücken den Kaufpreis.

Wir erklären, worauf Sie beim Gespräch mit dem Verkäufer achten sollten, und geben Ihnen praktische Tipps, damit Sie beim nächsten Autokauf besser verhandeln können.

Die gute Nachricht vorweg: Beim Gebrauchtwagenhandel ist fast kein Preis fix, sondern alles Verhandlungssache. Die schlechte Nachricht: Die Ausgangsbedingungen bei den Verhandlungen sind keineswegs fair: Ein professioneller Verkäufer besitzt meist mehr technisches Wissen als der Kunde, dazu Erfahrung, Geschick und Schulungen in Verhandlungstaktiken. Zudem genießt er einen Heimvorteil, während sich der Käufer auf fremdes Terrain vorwagen muss – auch bei Verkäufen von privat zu privat sollte man diesen Umstand nicht vergessen. Daher lautet die erste Regel, wie man beim Autokauf am besten verhandeln kann: Informieren Sie sich so umfassend wie möglich, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen.


Regel 1: Steigen Sie gut vorbereitet in die Verhandlungen ein

Wer beim Fahrzeugkauf richtig verhandeln will, braucht zunächst ein Gefühl dafür, welcher Preis für das ausgesuchte Modell realistisch ist. Daher sollten Sie im Vorfeld die übliche Preisspanne für das gewünschte Fahrzeug ermitteln. Achten Sei dabei genau darauf, dass die Autos auch direkt miteinander vergleichbar sind. Denn je nach Ausführung unterscheiden sich die Modelle gravierend, wodurch auch die Preise der angebotenen Fahrzeuge deutlich voneinander abweichen können.

Es gibt zahlreiche Details, die Einfluss auf die Preisgestaltung haben können: Schrägheck oder Stufenheck, drei oder fünf Türen, Benziner oder Diesel, Hubraum, PS, Klimaanlage oder Schiebedach und so weiter. Auch die aufgeführten Extras in der Ausstattung – egal, ob Sonderlackierung, Sportfelgen, Ledersitze, Spurhalte-Assistent oder Infotainment-System – sind meist mit Extrakosten verbunden. Je mehr dieser Features vorhanden sind, desto höher fällt in der Regel auch der Preis für den Gebrauchten aus. Legen Sie sich daher auf ein Modell und eine Ausstattungsvariante fest – und vergleichen Sie erst dann.

Tipp

Um Vergleichsangebote einzuholen, sind die verschiedenen Internet-Marktplätze am besten geeignet. Nicht nur Privatleute bieten hier ihre Fahrzeuge an, auch die meisten gewerblichen Händler sind mittlerweile online tätig. Über die Filterfunktionen können Sie sich alle verfügbaren Fahrzeuge, die Ihrem Wunschmodell entsprechen, anzeigen lassen – ob bundesweit oder regional begrenzt, ist Ihre Entscheidung.


Regel 2: Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für die Preisverhandlung

Die perfekte Jahreszeit für den Autokauf richtet sich nach zwei Faktoren: Wie dringend muss der Verkäufer den Gebrauchtwagen verkaufen und wie viel Konkurrenz tummelt sich auf dem Markt? Ob ein bestimmter Autotyp Saison hat oder nicht, fällt daher weniger ins Gewicht. Die alte Empfehlung, Cabrios im Winter zu kaufen, dann seien sie billiger, gilt nicht mehr. Tatsächlich zeigen Vergleiche der Preisindices für Gebrauchtwagen, dass die Durchschnittspreise im Winter am höchsten sind.

Quelle: AutoScout24-Gebrauchtwagen-Preis-Index (AGPI) 12/2015
Link: http://ww2.autoscout24.de/as24_press_12_2015_agpi_b2b.pdf

Der Grund: Die meisten Besitzer wollen den Winter über ihr Fahrzeug noch nutzen und bieten es erst im Frühjahr an. Deshalb sind die Preise für Gebrauchtwagen im Frühling am günstigsten, bleiben bis zum Sommer moderat und steigen ab Herbst wieder an. In den Wintermonaten kann also selbst ein gebrauchtes Cabrio im Durchschnitt teurer sein als in den Frühjahrsmonaten. Steigen die Temperaturen aber wieder, könnte sich bei Privatverkäufen ein Schnäppchen ergeben – wenn nämlich der Verkäufer sich selbst ein neues Cabrio zulegen will und das alte unbedingt loswerden möchte.

Info

Bei seltenen Modellen, Raritäten oder Oldtimern gilt diese Regel nicht unbedingt. Schließlich bestimmt auch immer die Nachfrage den Preis. Und die kann bei bestimmten Fahrzeugen eben deutlich höher ausfallen als das Angebot – unabhängig von der jeweiligen Jahreszeit.

Mit etwas Geschick lässt sich aber zumindest eine gute Tageszeit finden, um über den Autokauf zu verhandeln. Wer am späten Nachmittag oder frühen Abend direkt nach der Arbeit in die Verkaufsverhandlungen einsteigt, ist möglicherweise unkonzentriert – und lässt sich leichter vom Verkäufer beeinflussen. Daher ist es besser, sich am Tag des Autokaufs frei zu nehmen und den Verkäufer am Vormittag oder in den frühen Nachmittags­stunden aufzusuchen. Dann geht es auch beim Händler in der Regel ruhiger zu. Und ohne zeitlichen Druck können Sie deutlich freier und entspannter verhandeln.

Tipp

Setzen Sie sich ein Preislimit und definieren Sie eine Obergrenze, die Sie gerade noch bereit sind zu zahlen. Wenn Sie dann beim Autokauf verhandeln – halten Sie sich an das gesetzte Limit. Jeder höhere Preis muss mit Extras oder Vergünstigungen an anderer Stelle aufgewogen werden.

Gleich zu Beginn eines Gesprächs nach weiteren Rabatten zu fragen, ist allerdings ungeschickt. Erfolgversprechender ist stattdessen ein anderer Weg: Lassen Sie sich erst umfassend vom Verkäufer informieren, fragen Sie nach Details und bestehen Sie auf eine Einschätzung, wie gut das Auto sich im Vergleich zu anderen Modellen schlägt. Bauen Sie erst eine persönliche Beziehung auf und bitten Sie dann den Verkäufer, einen ersten Preis­vorschlag zu machen. Dieser könnte bereits unter Ihrer angedachten Grenze liegen. Besteht der Händler indes auf dem Verkaufspreis, sollte Ihr Angebot maximal 25 bis 30 Prozent darunter liegen – eine höhere Differenz ist bei einem seriösen Händler selten gerechtfertigt, es sei denn, der tatsächlich schlechte Zustand des Fahrzeugs gibt dies her.

Tipp

Mancher mag beim Feilschen die große Bühne und fühlt sich dabei wie auf einem orientalischen Basar – das sind aber schlechte Ausgangsbedingungen, um über den Preis eines Fahrzeugs zu verhandeln. Vermeiden Sie, vor großem Publikum auf diese Weise aufzutreten. Denn bei aufmerksamkeitserregenden Verhandlungen vor Publikum sind Verkäufer meistens weniger geneigt, einen Preisnachlass zu gewähren. Denn dann würden die Zuschauer später ebenfalls einen ähnlichen Preisnachlass fordern.


Regel 3: Die Schwächen des Autos betonen, um einen Nachlass zu erhalten

Inspizieren Sie das Fahrzeug genau und merken Sie sich alle Dinge, die Ihnen während der Probefahrt auffallen – all das können Sie während der Preisverhandlung zu Ihrem Vorteil einsetzen. Achten Sie auf Verschleißerscheinungen an Lenkrad, Sitzen oder Oberflächen, die Auskunft über die bisherige Verwendung geben. Passt das nicht so recht zum angegebenen Alter oder der Laufleistung, ergibt sich dadurch ein Verhandlungsspielraum. Manche Modelle sind zudem bekannt für typische Mängel, die nach einigen Jahren der Nutzung auftauchen.

Auffällig sind zum Beispiel:

  • Kratzer, Beulen oder Rostspuren an der Karosserie
  • Roststellen im Motorraum und im Kofferraum
  • Roststellen an der Auspuffanlage
  • Schwarzblaue Färbung der Abgase
  • Defekte Scheinwerfer
  • Steinschläge
  • Zu viel Spiel bei Lenkung oder Schaltung
  • Ungewöhnliche Geräusche des Antriebstrangs
  • Abgenutzte Bremsanlage
  • Bald ablaufende Hauptuntersuchung (HU)

Alles, was Ihnen merkwürdig vorkommt, kann als Argument verwendet werden. Selbst mehrere Vorbesitzer oder ein sehr hoher Kilometerstand fürs Alter sollten Sie einsetzen, um über einen Nachlass beim Autokauf zu verhandeln.

Tipp

Geben Sie dem Verkäufer Gründe, warum er gerade Ihnen den Wagen günstiger verkaufen soll. Dies könnten z.B. eine Barzahlung sein oder eine zeitnahe Bezahlung und Abholung des Wagens. Zudem wird kein Fahrzeug besser, wenn es lange steht und jedes weitere Verkaufsgespräch kostet den Verkäufer wertvolle Zeit.


Regel 4: Wenn beim Preis nichts mehr geht, sprechen Sie Zusatzleistungen an

Sie müssen einsehen, dass sich beim Preis nichts mehr machen lässt? Dann gibt es noch die Möglichkeiten, „immaterielle Rabatte“ zu erhalten. Zu solchen Vergünstigungen gehört beispielsweise eine Gratis-Inspektion, wenn das Service-Intervall diese bald verlangt. Vermitteln Sie dem Verkäufer auch, dass er Sie damit als potenziellen Kunden für seine Werkstatt gewinnt. Dann ist er eher geneigt, Ihren Forderungen nachzukommen.

Fragen Sie auch, ob der Verkäufer noch einen Satz Sommer- oder Winterreifen lockermacht, ein Warndreieck, Fußmatten oder einen Verbandskasten drauflegt oder einen Tankgutschein spendiert. Möglich ist beispielsweise auch, dass der Händler die Zulassung übernimmt oder die gesetzlich geforderte Sachmängelhaftung um eine umfassendere Gebrauchtwagengarantie erweitert – kostenlos natürlich. Auch wenn sich der eigentliche Kaufpreis dadurch nicht verringert, profitiert man zumindest später von der Vergünstigung.

Hinweis

Alle mündlichen Zusagen und alle Vereinbarungen müssen schriftlich fixiert werden. Auch die erweiterten Garantieleistungen und sonstige Extras sollten im Kaufvertrag festgehalten werden. Da es nach einem Gebrauchtwagenkauf nicht selten zu Steitigkeiten kommt, ist eine Verkehrs-Rechtschutzversicherung hilfreich. Die Kosten einer gerichtlichen Auseinandersetzung können schnell vierstellig werden, ohne Verkehrs-Rechtschutzversicherung ein finanzielles Risiko.


Regel 5: Bleiben Sie souverän und zeigen Sie sich selbstbewusst

Wie hart Sie auch verhandeln, eines sollten Sie sich beim Autokauf nicht anmerken lassen: dass Sie das Fahrzeug unbedingt haben wollen. Das versetzt Sie in eine Position der Schwäche, die ein psychologisch geschulter Verkäufer ausnutzen wird. Stattdessen sollten Sie Ihr bestes Pokergesicht aufsetzen und sich vom Gegenüber nicht auf eine emotionale Ebene ziehen lassen. Denn das tun gerade Autoverkäufer gern: Sie emotionalisieren das Produkt, lassen es als besonders „sportlich“, „sexy“ oder „familiengeeignet“ erscheinen. Das Preisangebot erscheint aus diesem Blickwinkel dann großzügiger als es ist – und der Verkäufer erweckt den Eindruck, er sei in Wahrheit Ihr Wohltäter. Mancher Verkäufer lässt auch eine hohe Nachfrage nach dem Fahrzeug durchklingen um Sie unter Druck zu setzen.

Gehen Sie auf diese Tricks nicht ein, sondern bleiben Sie immer sachlich und ruhig. Kommen Sie im Gespräch ruhig auf konkurrierende Angebote in der Nähe zu sprechen, wenn diese im Schnitt unter der Preisvorstellung Ihres Gegenübers liegen – gerade bei privaten Verkäufern kann sich dieses Vorgehen durchaus lohnen. Sie können auch darauf verweisen, wenn vergleichbare Fahrzeuge von anderen Marken zu einem niedrigeren Preis angeboten werden. Gibt es viele gleichwertige Alternativen im selben Preisrahmen oder darunter, können Sie den Verkäufer relativ schnell zu einem Nachgeben bewegen. Wirken Sie dabei aber nicht ungeduldig – genauso wie Sie sich vom Verkäufer nicht bedrängen lassen wollen, wird auch er sich nicht von Ihnen zu etwas nötigen lassen.

Tipp

Gehen Sie nicht allein zum Gespräch, sondern nehmen Sie Ihren Partner oder einen Freund mit. Im besten Fall ist Ihre Begleitung natürlich fachkundig und kann Dinge erfragen, an die Sie noch nicht gedacht haben. Aber auch sonst in das Vier-Augen-Prinzip hilfreich, meistens sieht die Begleitung das Fahrzeug nämlich nüchterner als man selbst.

Machen Sie sich immer bewusst, dass Sie als Käufer kein Bittsteller sind. Bewahren Sie Ihre Position der Stärke und verhandeln Sie auf Augenhöhe mit dem Verkäufer. Das gilt auch, wenn Ihnen selbst das „letzte“ Angebot Ihres Gegenübers weiterhin als zu hoch erscheint. Die Gefahr: Sie haben bislang sehr viel Zeit und Energie in den Gebrauchtwagenkauf gesteckt. Da fällt es während des Verhandelns natürlich schwer, im letzten Moment auszusteigen. In dieser Situation neigen die meisten dazu, zähneknirschend den genannten Preis zu akzeptieren. Psychologisch verständlich, dennoch sind Sie letztlich ein Opfer Ihrer Hingabe geworden. Doch Sie haben noch ein letztes Ass im Ärmel: den „Trump walkout“.

US-amerikanische Verhandlungstrainer haben diesen Trick nach dem Immobilienmogul Donald Trump benannt. Sein Kniff ist, bei allen Deals nicht nach der bereits investierten Zeit (oder Geldsumme) zu gehen, sondern nach vorn zu schauen: Ist es sinnvoll zu bleiben? Fällt die Antwort negativ aus, steht man auf und geht. Beim Autokauf bedeutet dies: Ist die Verhandlung festgefahren, beenden Sie das Gespräch. Dann schicken Sie sich an, den Raum zu verlassen. Der Verkäufer wird Sie in der Regel nicht gehen lassen, sondern Ihnen ein Angebot machen – um Sie zum Bleiben und zum Vertragsabschluss zu bewegen.

Tipp

Ist das Angebot dann akzeptabel, nehmen Sie es an. Alles andere wäre gierig, zumal der Verkäufer ebenfalls eine Preisgrenze hat, die er nicht unterschreiten wird – und zweimal hintereinander funktioniert auch der Trump walkout nicht.


Tipps eines Experten, um beim Autokauf erfolgreich zu verhandeln

Frieder Gamm gehört zu den renommiertesten Verhandlungsexperten in Deutschland. Als früherer Einkäufer bei Porsche verfügt er über eine große Expertise und ist mittlerweile ein gefragter Redner und Verhandlungs-Coach. Gamms Ansatz lautet: „Verhandlungen gewinnt man im Kopf“. Seiner Ansicht nach führen alle Menschen täglich mehrere hundert Verhandlungen: morgens, wenn das Kind keine Zähne putzen will, mittags, wenn die Kollegen in ein anderes Bistro wollen als man selbst, abends, wenn der Ehepartner lieber ausgehen als fernsehen möchte. Alles Verhandlungen, die sich mit der richtigen Einschätzung des Gegenübers gewinnen lassen.

Die folgenden Tipps von Frieder Gamm helfen dabei, beim Autokauf richtig zu verhandeln und sich gegen Manipulationen zu wappnen:

  1. Bleiben Sie sachlich und fair.
  2. Bleiben Sie ruhig und gelassen.
  3. Agieren Sie statt zu regieren.
  4. Verfolgen Sie beharrlich Ihr Ziel.
  5. Konzentrieren Sie sich auf konkrete Verhaltensweisen.
  6. Bauen Sie Ihren Verhandlungspartnern eine goldene Brücke zu Ihren eigenen Zielen.

Fazit: Verhandeln Sie beim Autokauf wie ein Profi

Ungeübten Käufern ist Feilschen unangenehm. Doch das ist es nicht, wenn man es als Spiel ansieht, das Spaß machen kann. Das Wichtigste ist eine gute Vorbereitung, schließlich beginnt der Autokauf schon vor dem eigentlichen Verhandeln zu Hause beim Vergleich der Angebote und Preise. Hier wird auch schon das Ziel festgelegt: Wie viel Geld will ich investieren, worauf kann ich mich nicht mehr einlassen? Zielführend ist auch, sich bei den konkreten Verhandlungen nicht gleich in die Karten schauen zu lassen – der erste Zug sollte dem Verkäufer gehören. Schließlich könnte er den angestrebten Preis bereits beim ersten Angebot unterbieten.

Achten Sie in jedem Fall auf einen freundlichen und sachlichen Ton. Zeigen Sie Interesse an den Details des Autos, signalisieren Sie dem Verkäufer, dass Sie alles über das Fahrzeug wissen möchten, nicht nur den Preis. Doch allzu große Begeisterung sollten Sie nicht zeigen, für geschulte Verkäufer ist dies ein Hinweis, dass sie keinen großen Nachlass geben müssen. Neben materiellen Vorteilen können Sie immer auch nach immateriellen Rabatten fragen: Extras wie ein Tankgutschein oder eine kostenfreie Zulassung schonen ebenfalls das Budget. Vergessen Sie nicht: Auch beim Autokauf ist Verhandeln normal – und mit der richtigen Strategie kann das Spiel sogar ein bisschen Spaß machen.



Die Autoversicherung bei der Nummer 1#*#!

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