Auto­kauf: Wie Du verhandelst

Pfiffige Tipps und Tricks

Um den Preis eines Autos feilschen? Um dabei erfolgreich zu sein solltest du gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen. Wähle den richtigen Zeit­punkt für die Kauf­ver­handlungen, betone die Schwächen des Autos um einen Preis­nach­lass zu erhalten, sprich Zusatz­leistungen an und bleibe souverän und selbst­bewusst. Damit du beim nächsten Auto­kauf besser verhandeln kannst, geben wir dir praktische Tipps.

Die gute Nachricht vorweg: Beim Gebrauchtwagenhandel ist fast kein Preis fix, sondern alles Verhandlungssache. Die schlechte Nachricht: Die Ausgangsbedingungen bei den Verhandlungen sind keineswegs fair: Ein professioneller Verkäufer besitzt meist mehr technisches Wissen als der Kunde, dazu Erfahrung, Geschick und Schulungen in Verhandlungstaktiken. Zudem genießt er einen Heimvorteil, während sich der Käufer auf fremdes Terrain vorwagen muss – auch bei Verkäufen von privat zu privat sollte man diesen Umstand nicht vergessen. Daher lautet die erste Regel, wie man beim Autokauf am besten verhandeln kann: Informiere dich so umfassend wie möglich, bevor du mit den Verhandlungen beginnst.

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Die 5 wichtigsten Regeln bei der Verhandlung

Regel 1: Steige gut vorbe­reitet in die Verhand­lungen ein

Wer beim Fahrzeugkauf richtig verhandeln will, braucht zunächst ein Gefühl dafür, welcher Preis für das ausgesuchte Modell realistisch ist. Daher solltest du im Vorfeld die übliche Preisspanne für das gewünschte Fahrzeug ermitteln. Achte dabei genau darauf, dass die Autos auch direkt miteinander vergleichbar sind. Denn je nach Ausführung unterscheiden sich die Modelle gravierend, wodurch auch die Preise der angebotenen Fahrzeuge deutlich voneinander abweichen können.

Es gibt zahlreiche Details, die Einfluss auf die Preisgestaltung haben können: Schrägheck oder Stufenheck, drei oder fünf Türen, Benziner oder Diesel, Hubraum, PS, Klimaanlage oder Schiebedach. Auch die aufgeführten Extras in der Ausstattung – egal, ob Sonderlackierung, Sportfelgen, Ledersitze, Spurhalte-Assistent oder Infotainment-System – sind meist mit Extrakosten verbunden. Je mehr dieser Features vorhanden sind, desto höher fällt in der Regel auch der Preis für den Gebrauchten aus. Lege dich daher auf ein Modell und eine Ausstattungsvariante fest – und vergleiche Sie erst dann.

Um Vergleichsangebote einzuholen, sind die verschiedenen Internet-Marktplätze am besten geeignet. Nicht nur Privatleute bieten hier ihre Fahrzeuge an, auch die meisten gewerblichen Händler sind mittlerweile online tätig. Über die Filterfunktionen kannst du dir alle verfügbaren Fahrzeuge, die deinem Wunschmodell entsprechen, anzeigen lassen – ob bundesweit oder regional begrenzt, ist deine Entscheidung.

Regel 2: Wähle den rich­tigen Zeit­punkt zur Preis­ver­hand­lung

Die perfekte Jahreszeit für den Autokauf richtet sich nach zwei Faktoren: Wie dringend muss der Verkäufer den Gebrauchtwagen verkaufen und wie viel Konkurrenz tummelt sich auf dem Markt. Ob ein Autotyp Saison hat oder nicht, fällt daher weniger ins Gewicht. Die alte Empfehlung, Cabrios im Winter zu kaufen, gilt nicht mehr. Tatsächlich zeigen Preisvergleiche für Gebrauchtwagen, dass die Durchschnittspreise im Winter am höchsten sind. Grund: Viele Besitzer wollen den Winter über das Fahrzeug noch nutzen und bieten es erst im Frühjahr an. Deshalb sind die Preise für Gebrauchtwagen im Frühling am günstigsten, bleiben bis zum Sommer moderat und steigen ab Herbst wieder an. Im Winter kann ein gebrauchtes Cabrio somit teurer sein als im Frühjahr. Steigen die Temperaturen wieder, könnte sich bei Privatverkäufen ein Schnäppchen ergeben – wenn nämlich der Verkäufer sich selbst ein neues Cabrio zulegen will und das alte unbedingt loswerden möchte.

Bei seltenen Modellen, Raritäten oder Oldtimern gilt diese Regel nicht unbedingt. Schließlich bestimmt auch die Nachfrage den Preis. Und die kann bei bestimmten Fahrzeugen höher ausfallen als das Angebot – unabhängig von der jeweiligen Jahreszeit.

Mit etwas Geschick lässt sich aber zumindest eine gute Tageszeit finden, um über den Autokauf zu verhandeln. Wer am späten Nachmittag oder frühen Abend direkt nach der Arbeit in die Verkaufsverhandlungen einsteigt, ist möglicherweise unkonzentriert – und lässt sich leichter vom Verkäufer beeinflussen. Daher ist es besser, sich am Tag des Autokaufs frei zu nehmen und den Verkäufer am Vormittag oder in den frühen Nachmittags­stunden aufzusuchen. Dann geht es auch beim Händler in der Regel ruhiger zu. Und ohne zeitlichen Druck kannst du deutlich freier und entspannter verhandeln.

Setze dir ein Preislimit, das du bereit bist zu zahlen. Wenn du dann beim Autokauf verhandelst, halte dich an das gesetzte Limit. Jeder höhere Preis muss mit Extras oder Vergünstigungen an anderer Stelle aufgewogen werden.

Gleich zu Beginn eines Gesprächs nach weiteren Rabatten zu fragen, ist allerdings ungeschickt. Erfolgversprechender ist stattdessen ein anderer Weg: Lasse dich erst umfassend vom Verkäufer informieren, frage nach Details und bestehe auf eine Einschätzung, wie gut das Auto sich im Vergleich zu anderen Modellen schlägt. Baue erst eine persönliche Beziehung auf und bitten dann den Verkäufer, einen ersten Preis­vorschlag zu machen. Dieser könnte bereits unter deiner angedachten Grenze liegen. Besteht der Händler indes auf dem Verkaufspreis, sollte dein Angebot maximal 25 bis 30 Prozent darunter liegen – eine höhere Differenz ist bei einem seriösen Händler selten gerechtfertigt, es sei denn, der tatsächlich schlechte Zustand des Fahrzeugs gibt dies her.

Mancher mag beim Feilschen die große Bühne – das sind aber schlechte Bedingungen, um über den Preis eines Fahrzeugs zu verhandeln. Denn bei aufmerksamkeitserregenden Verhandlungen vor Publikum sind Verkäufer meistens weniger geneigt, einen Preisnachlass zu gewähren.

Regel 3: Die Schwä­chen des Autos betonen, um einen Nach­lass zu erhalten

Inspiziere das Fahrzeug genau und merke dir alle Dinge, die dir während der Probe­fahrt auffallen – all das kannst du während der Preis­ver­handlung zu deinemVorteil einsetzen. Achte auf Verschleiß­erscheinungen an Lenkrad, Sitzen oder Ober­flächen, die Auskunft über die Verwendung geben. Passt das nicht zum angegebenen Alter oder der Lauf­leistung, ergibt sich dadurch ein Verhandlungs­spielraum. Manche Modelle sind zudem bekannt für typische Mängel, die nach einigen Jahren der Nutzung auftauchen.

Auffällig sind zum Beispiel:

  • Kratzer, Beulen oder Rostspuren an der Karosserie
  • Roststellen im Motorraum und im Kofferraum
  • Roststellen an der Auspuffanlage
  • Schwarzblaue Färbung der Abgase
  • Defekte Scheinwerfer
  • Steinschläge
  • Zu viel Spiel bei Lenkung oder Schaltung
  • Ungewöhnliche Geräusche des Antriebstrangs
  • Abgenutzte Bremsanlage
  • Bald ablaufende Hauptuntersuchung (HU)

Alles, was dir merkwürdig vorkommt, kann als Argument verwendet werden. Selbst mehrere Vorbesitzer oder ein sehr hoher Kilometerstand fürs Alter solltest du einsetzen, um über einen Nachlass beim Autokauf zu verhandeln.

Gib dem Verkäufer Gründe, warum er gerade dir den Wagen günstiger verkaufen soll. Dies könnten z.B. eine Barzahlung sein oder eine zeitnahe Bezahlung und Abholung des Wagens. Zudem wird kein Fahrzeug besser, wenn es lange steht und jedes weitere Verkaufsgespräch kostet den Verkäufer wertvolle Zeit.

Regel 4: Wenn beim Preis nichts mehr geht, sprich die Zusatz­leis­tungen an

Du musst einsehen, dass sich beim Preis nichts mehr machen lässt? Dann gibt es noch die Möglichkeiten, „immaterielle Rabatte“ zu erhalten. Zu solchen Vergünstigungen gehört beispielsweise eine Gratis-Inspektion, wenn das Service-Intervall diese bald verlangt. Vermittele dem Verkäufer auch, dass er dich damit als potenziellen Kunden für seine Werkstatt gewinnt. Dann ist er eher geneigt, deinen Forderungen nachzukommen.

Frage auch, ob der Verkäufer noch einen Satz Sommer- oder Winterreifen lockermacht, ein Warndreieck, Fußmatten oder einen Verbandskasten drauflegt oder einen Tankgutschein spendiert. Möglich ist beispielsweise auch, dass der Händler die Zulassung übernimmt oder die gesetzlich geforderte Sachmängelhaftung um eine umfassendere Gebrauchtwagengarantie erweitert – kostenlos natürlich. Auch wenn sich der eigentliche Kaufpreis dadurch nicht verringert, profitiert man zumindest später von der Vergünstigung.

Alle mündlichen Zusagen und alle Vereinbarungen müssen schriftlich fixiert werden. Auch die erweiterten Garantieleistungen und sonstige Extras sollten im Kaufvertrag festgehalten werden. Da es nach einem Gebrauchtwagenkauf nicht selten zu Streitigkeiten kommt, ist eine Verkehrs-Rechtschutzversicherung hilfreich. Die Kosten einer gerichtlichen Auseinandersetzung können schnell vierstellig werden, ohne Verkehrs-Rechtschutzversicherung ein finanzielles Risiko.

Regel 5: Bleibe souverän und zeige dich selbst­be­wusst

Wie hart du auch verhandelst, eines solltest du dir beim Autokauf nicht anmerken lassen: dass du das Fahrzeug unbedingt haben möchtest. Das versetzt dich in eine Position der Schwäche, die ein psychologisch geschulter Verkäufer ausnutzen wird. Stattdessen solltest du dein bestes Pokergesicht aufsetzen und dich vom Gegenüber nicht auf eine emotionale Ebene ziehen lassen. Denn das tun gerade Autoverkäufer gern: Sie emotionalisieren das Produkt, lassen es als besonders „sportlich“, „sexy“ oder „familiengeeignet“ erscheinen. Das Preisangebot erscheint aus diesem Blickwinkel dann großzügiger als es ist – und der Verkäufer erweckt den Eindruck, er sei in Wahrheit dein Wohltäter. Mancher Verkäufer lässt auch eine hohe Nachfrage nach dem Fahrzeug durchklingen, um dich unter Druck zu setzen.

Gehe auf diese Tricks nicht ein, sondern bleibe immer sachlich und ruhig. Komme im Gespräch ruhig auf konkurrierende Angebote in der Nähe zu sprechen, wenn diese im Schnitt unter der Preisvorstellung deines Gegenübers liegen – gerade bei privaten Verkäufern kann sich dieses Vorgehen durchaus lohnen. Du kannst auch darauf verweisen, wenn vergleichbare Fahrzeuge von anderen Marken zu einem niedrigeren Preis angeboten werden. Gibt es viele gleichwertige Alternativen im selben Preisrahmen oder darunter, kannst du den Verkäufer relativ schnell zu einem Nachgeben bewegen. Wirkst du dabei aber nicht ungeduldig – genauso wie du dich vom Verkäufer nicht bedrängen lassen willst, wird auch er sich nicht von dir zu etwas nötigen lassen.

Gehe nicht allein zum Gespräch, sondern nehme deinen Partner oder einen Freund mit. Im besten Fall ist deine Begleitung natürlich fachkundig und kann Dinge erfragen, an die du noch nicht gedacht hast. Aber auch sonst ist das Vier-Augen-Prinzip hilfreich, meistens sieht die Begleitung das Fahrzeug nämlich nüchterner als man selbst.

Mache dir immer bewusst, dass du als Käufer kein Bittsteller sind. Bewahre deine Position der Stärke und verhandele auf Augenhöhe mit dem Verkäufer. Das gilt auch, wenn dir selbst das „letzte“ Angebot deines Gegenübers weiterhin als zu hoch erscheint. Die Gefahr: Du hast bislang sehr viel Zeit und Energie in den Gebrauchtwagenkauf gesteckt. Da fällt es während des Verhandelns natürlich schwer, im letzten Moment auszusteigen. In dieser Situation neigen die meisten dazu, zähneknirschend den genannten Preis zu akzeptieren. Psychologisch verständlich, dennoch bist du letztlich ein Opfer deiner Hingabe geworden. Doch du hast noch ein letztes Ass im Ärmel: sei härter als dein Verhandlungspartner.

Der Kniff ist, bei allen Deals nicht nach der bereits investierten Zeit (oder Geldsumme) zu gehen, sondern nach vorn zu schauen: Ist es sinnvoll zu bleiben? Fällt die Antwort negativ aus, steht man auf und geht. Beim Autokauf bedeutet dies: Ist die Verhandlung festgefahren, beendest du das Gespräch. Dann schickst du dich an, den Raum zu verlassen. Der Verkäufer wird dich in der Regel nicht gehen lassen, sondern dir ein Angebot machen – um dich zum Bleiben und zum Vertragsabschluss zu bewegen.

Ist das Angebot dann akzeptabel, nimm es an. Alles andere wäre gierig, zumal der Verkäufer ebenfalls eine Preisgrenze hat, die er nicht unterschreiten wird.

Experten-Tipps: Beim Auto­kauf erfolg­reich verhan­deln

Frieder Gamm gehört zu den renommiertesten Verhandlungsexperten in Deutschland. Als früherer Einkäufer bei Porsche verfügt er über eine große Expertise und ist mittlerweile ein gefragter Redner und Verhandlungs-Coach. Gamms Ansatz lautet: „Verhandlungen gewinnt man im Kopf“. Seiner Ansicht nach führen alle Menschen täglich mehrere hundert Verhandlungen: morgens, wenn das Kind keine Zähne putzen will, mittags, wenn die Kollegen in ein anderes Bistro wollen als man selbst, abends, wenn der Ehepartner lieber ausgehen als fernsehen möchte. Alles Verhandlungen, die sich mit der richtigen Einschätzung des Gegenübers gewinnen lassen.

Die folgenden Tipps von Frieder Gamm helfen dabei, beim Autokauf richtig zu verhandeln

  1. Bleibe sachlich und fair.
  2. Bleibe ruhig und gelassen.
  3. Agiere statt zu reagieren.
  4. Verfolge beharrlich dein Ziel.
  5. Konzentriere dich auf konkrete Verhaltensweisen.
  6. Baue deinem Verhandlungspartnern eine goldene Brücke zu deinen eigenen Zielen.

Fazit: Verhan­dele beim Auto­kauf wie ein Profi

Ungeübten Käufern ist Feilschen unangenehm. Doch das ist es nicht, wenn man es als Spiel ansieht, das Spaß machen kann. Das Wichtigste ist eine gute Vorbereitung, schließlich beginnt der Autokauf schon vor dem eigentlichen Verhandeln zu Hause beim Vergleich der Angebote und Preise. Hier wird auch schon das Ziel festgelegt: Wie viel Geld will ich investieren, worauf kann ich mich nicht mehr einlassen? Zielführend ist auch, sich bei den konkreten Verhandlungen nicht gleich in die Karten schauen zu lassen – der erste Zug sollte dem Verkäufer gehören. Schließlich könnte er den angestrebten Preis bereits beim ersten Angebot unterbieten.

Achte in jedem Fall auf einen freundlichen und sachlichen Ton. Zeige Interesse an den Details des Autos, signalisiere dem Verkäufer, dass du alles über das Fahrzeug wissen möchtest, nicht nur den Preis. Doch allzu große Begeisterung solltest du nicht zeigen, für geschulte Verkäufer ist dies ein Hinweis, dass sie keinen großen Nachlass geben müssen. Neben materiellen Vorteilen kannst du immer auch nach immateriellen Rabatten fragen: Extras wie ein Tankgutschein oder eine kostenfreie Zulassung schonen ebenfalls das Budget. Vergiss nicht: Auch beim Autokauf ist Verhandeln normal – und mit der richtigen Strategie kann das Spiel sogar ein bisschen Spaß machen.

Zu deiner persönlichen Sicherheit solltest du dich vor dem Gebrauchtwagenkauf ein Kfz-Gutachten von einem Sachverständigen erstellen lassen. Diesen Service bietet bundesweit beispielsweise ADAC, Dekra, diepruefer.de, TÜV und KÜS an. Das Gutachten kostet circa 100 bis 150 Euro – zahlt sich aber gerade bei einem teuren Gebrauchtwagen schnell aus. Verweigert dir der Verkäufer die Erstellung eines Kfz-Gutachtens, solltest du misstrauisch werden.

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